Kundenakquise 2020 - So gewinnen Sie heute (online) neue Kunden

Kundenakquise

Sie haben ein tolles Produkt oder eine gefragte Dienstleistung und suchen jetzt nach funktionierenden Methoden, wie Sie dafür neue Kunden gewinnen können?

Oder Sie wollen in der Neukundengewinnung nicht länger von Ihren Bestandskunden zerren und sich nur auf (Offline-)Empfehlungen oder klassische Kaltakquise-Methoden verlassen?

Wenn das auf Sie zutrifft, dann sind Sie hier richtig.

Und nach dem Lesen des Beitrages wissen Sie, was die Kundenakquise genau ist, wie sich die Wege der Kundengewinnung im Laufe der Zeit verändert haben und wie Sie 2020 und weit darüber hinaus Ihre Wunschkunden im Internet gewinnen können.

1. Was bedeutet Kundenakquise überhaupt?

Wenn Sie mich um eine Definition fragen, dann verstehe ich unter Kundenakquise alle Maßnahmen, die eine Firma unternimmt, um neue Kunden zu gewinnen. Egal, ob B2B oder B2C - jedes Unternehmen braucht Kunden.

Sei es klassisch über Telefon, Werbeplakate oder Fernsehwerbung, was immer noch funktioniert, aber teuer und kaum messbar ist.

Oder modern und im "2020 Style", wie durch eine professionelle Webseite, verschiedene Online-Marketing-Methoden wie Contenterstellung und Promotion oder Social Media Kanäle wie Facebook, Xing, Linkedin & Co.

An dieser Stelle habe ich zwei Nachrichten für Sie.

Zuerst die Gute.

3-teilige E-Mail-Serie:

Wie Sie mit den richtigen Inhalten qualifizierte Besuchermassen kostenlos auf Ihre Webseite leiten.

Es war nie einfacher und kostengünstiger im Internet seine Zielgruppe zu erreichen, auch als Einzelkämpfer ohne hohes Werbebudget. Mehr dazu gleich weiter unten.

Laut einer im Juni 2020 durchgeführten Studie haben im Mai des gleichen Jahres 60,12 Millionen Menschen ab 16 Jahren in Deutschland das Internet genutzt.

Alles potenzielle Neukunden, auch für Ihr Geschäft!

Zwar vermutlich nicht der 16-jährige Schüler ohne große Kaufkraft, aber vielleicht der 35-jährige Familienvater mit gut-bezahltem Job, der online gerade nach Ihrer Lösung sucht.

Was ich Ihnen damit sagen möchte, ist, dass Sie heutzutage bei der Masse an Menschen, die sich täglich im Internet tummeln, nie ein Problem haben werden, neue Kunden zu finden.

Und jetzt kommen wir zur weniger guten Nachricht.

Bei all den Möglichkeiten, die es gibt, online seine Wunschkunden zu erreichen, ist es für Laien oder viel-beschäftigte Unternehmer schwer, den richtigen Weg zu finden oder die richtige Quelle "anzuzapfen".

Wenn Sie das ähnlich sehen, dann hier ein guter Leitfaden, wie Sie Licht ins Dunkel bringen und die für Sie und Ihr Geschäft perfekte Kundenakquise Methode finden.

2. Wie Sie den Erfolg Ihrer Kundenakquise sicherstellen (4 wertvolle Tipps)

Bevor wir uns gleich auf meine Vorgehensweisen zur Kundenakquise stürzen, müssen Sie noch eine kleine Vorarbeit leisten.

Ohne Plan gleicht auch die Online-Kundengewinnung einer Fahrt ins Blaue und das wollen wir nicht. Daher hier 4 Aufgaben, um die Sie sich im ersten Schritt kümmern sollten.

2.1 Klare Ziele formulieren

Überlegen Sie sich zu Beginn, welches Ziel Sie im Internet eigentlich erreichen möchten.

Wollen Sie erstmal nur Besucher für Ihre Webseite gewinnen, bereits qualifizierte Leads generieren oder direkt 5 Kunden jeden Monat gewinnen?

Je nachdem, welches Ziel Sie verfolgen, können sich auch die Maßnahmen ändern, die für die Erreichung nötig sind.

Führen Sie sich Ihr Ziel vor Augen und halten Sie dieses auch schriftlich fest, um es quasi erstmal in Stein zu meißeln und nicht direkt wieder zu verwerfen (oder gar zu vergessen).

Ein klares Ziel hilft Ihnen, den Fokus scharf zu stellen und auch bei aufkommenden Hürden oder Stolpersteinen durchzuhalten.

Denn auch online ist die Kundengewinnung kein Kinderspiel, da bin ich ganz offen und ehrlich. Es ist einfach, aber nicht leicht. 😉

2.2 Markt analysieren

Eine saubere Marktanalyse liefert wichtige Informationen für Ihre spätere Kundenakquise im Internet.

Stellen Sie sich Fragen wie...

  • Wie sehen Umsatzprognosen und Wirtschaftsentwicklungen in meinem Markt aus?
  • Welche Besonderheiten gibt es in meinem Markt, wie zum Beispiel saisonale Unterschiede in der Nachfrage?
  • Wie steht es um die Kaufkraft meiner Zielgruppe?
  • Welche Eigenheiten hat meine anvisierte Zielgruppe?
  • Welche Nischen sind die vielversprechendsten?
  • Wie stark ist der Wettbewerb und wie kann ich mich von ihm abgrenzen?

Wie Sie das herausfinden, haben wir in einem eigenen Blog-Beitrag ausführlich behandelt, den Sie bei Interesse hier lesen können.

2.3 Zielgruppenverständnis

Um online die richtigen Menschen und somit Ihre Idealkunden zu erreichen, müssen Sie genau wissen, wie diese Menschen "ticken".

Der Aufbau eines umfassenden Zielgruppenverständnisses ist somit einer der größten Erfolgshebel überhaupt, egal ob online oder offline.

Finden Sie also heraus...

  • Welche demographischen Merkmale (wie Alter, Geschlecht, Beruf, Familienstand, Einkommen, ...) Ihre Zielgruppe hat.
  • Welche Probleme und Wünsche sie hat.
  • Welche Ängste, Zweifel und Bedenken sie plagen.
  • Welche Ergebnisse sie erreichen und welche Fehler sie vermeiden will.
  • Welche Erfahrungen (positiv und negativ) sie auf dem Weg zur Problemlösung bereits gemacht hat.
  • Welche Produkte und/oder Dienstleistungen sie bereits gekauft hat oder bereit ist, zu kaufen.

Ein klares Bild und Verständnis davon zu haben, welche Menschen genau bei Ihnen kaufen sollen, macht es einfach(er), die richtigen Methoden, Wege und Kanäle zu wählen.

Um all das herauszufinden, ist etwas Recherchearbeit nötig, die sich aber in jedem Fall bezahlt macht.

Nutzen Sie zum Beispiel das kostenfreie Facebook Tool "Zielgruppen Insights", um etwas über die demographischen Daten Ihrer Zielgruppe zu erfahren.

Hier zum Beispiel interessante Daten von Frauen und Männern ab 25 aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die sich für Projektmanagement interessieren.

Zielgruppen-Insights Facebook Kundenakquise

Gehen Sie auch auf Amazon und durchstöbern Sie dort Bücher, die zu Ihrem Thema passen.

Um beim Beispiel zu bleiben gibt es dort jede Menge "Material" zum Thema Projektmanagement.

Amazon-Bücher als Kundenakquise-Kanal

Lesen Sie sich bei passenden Büchern die Rezensionen durch und finden Sie über diesen Weg wertvolle Dinge über Ihre Zielgruppe heraus. Die besten Insights sind häufig zwischen den Zeilen versteckt!

Ein weiterer guter Weg, um etwas über Ihre Zielgruppe herauszufinden, ist es nachzuschauen, welche Informationen Ihr bester Wettbewerb bereits veröffentlicht hat.

Geben Sie dazu Ihren Hauptsuchbegriff oder Ihr Thema einfach in den Google-Suchschlitz ein und öffnen Sie alle Webseiten, die Sie auf der ersten Ergebnisseite angezeigt bekommen.

In meinem Beispiel habe ich den Begriff "projektmanagement" eingeben und folgendes Ergebnis erhalten.

Google-Suche Projektmanagement

Die Webseiten ohne den Vermerk "Anzeige" (das sind bezahlte Werbeanzeigen) sind jene, die aus Googles Sicht aktuell am wertvollsten zu dem Thema sind und daher die besten Informationen bereitstellen.

Perfekt also, um sich hier Inspirationen und Anreize für eigene Inhalte zu holen, aber auch zu erkennen, welche typischen Fragen beantwortet und welche Themen inhaltlich behandelt werden.

Und der mit Abstand beste Weg ist immer noch, Ihre Zielgruppe direkt zu fragen!

Wenn Sie also Bestandskunden haben, dann überlegen Sie sich passende Fragen, um mehr über sie herauszufinden. Stellen Sie Fragen wie zum Beispiel...

  • Warum haben Sie bei mir gekauft (und nicht beim Wettbewerb)?
  • Worin liegt aktuell Ihre größte Herausforderung?
  • Welche Lösungen erwarten Sie sich (zukünftig) von mir?
  • Welche Ziele haben Sie konkret und in welchem Zeitraum wollen Sie diese erreichen?
  • Wobei genau suchen Sie aktuell Unterstützung?

Online können Sie hierfür Tools wie Wufoo verwenden, um Umfragen zu gestalten und wertvolle Daten zu sammeln.

Eine weiterführende Anleitung, um Ihre Zielgruppe genau zu analysieren, finden Sie hier.

2.4 Strategieplan

Last but not least brauchen Sie auch eine Strategie, wie Sie die Online Kundenakquise Methoden, die wir gleich besprechen, tatsächlich umsetzen.

Stellen Sie sich Fragen wie...

  • Wer setzt die Maßnahmen operativ um? Sie selbst, ein Mitarbeiter oder ein externer Dienstleister wie eine Agentur?
  • Welche Ziele sollen in welchem Zeitraum erreichen werden? Setzen Sie sich Benchmarks und Deadlines, die Sie erreichen und einhalten wollen.
  • Welches Budget können oder wollen Sie dafür zur Verfügung stellen? Keine Sorge, Online-Werbung ist in der Regel günstiger als Offline-Werbung, aber dennoch effektiver. 🙂
  • Welche Daten (zu Ihrem Unternehmen) und Informationen (Content, Bilder, Grafiken, Statistiken, Videos, ...) müssen Sie sammeln und bereitstellen, um zeitnah starten zu können?
  • Müssen Sie externes Wissen zukaufen, wie zum Beispiel in Form von Online-Kursen, Konzepten oder Beratungsleistungen?

Entwicklen Sie aus den Antworten aus diesen Fragen einen Plan, den Sie sich ausdrucken und bei Ihnen an die Wand hängen.

Lassen Sie in diesen Plan auch Ihre Erkenntnisse aus der Zieldefinition, Markt- und Zielgruppenanalyse miteinfließen und starten Sie dann im nächsten Schritt mit der Umsetzung der ersten Kundenakquise Methoden, die wir uns jetzt ansehen.

3. 7 funktionierende Kundenakquise Methoden für Sie und Ihren Vertrieb

Wie bereits erwähnt, gibt es heutzutage viele unterschiedliche Instrumente für die Neukundenakquise.

Im Folgenden finden Sie die generell wichtigsten und von Kunden meist genutzten Kanäle.

3.1 Webseite

Die Unternehmenswebseite ist das Fundament Ihres Unternehmensauftritts im Internet. Sie ist der Dreh- und Angelpunkt, bei dem alle Ihre Online-Bemühungen zusammelaufen.

Früher ist man zu den Unternehmen hingefahren oder hat für Informationen angerufen - heute besucht man einfach bequem von jedem beliebigen Ort aus Ihre Webseite, um sich einen (ersten) Eindruck zu machen.

Und da - wie so oft im Leben - der erste Eindruck zählt, muss Ihre Webseite nicht nur professionell aufgebaut sein, sondern auch die richtigen Inhalte bereitstellen und die Sprache Ihrer Zielgruppe sprechen.

Fast jeder Laie kann heutzutage dank Baukästen und Templates mit wenigen Klicks eine halbwegs ansprechende Webseite online stellen, die die technischen Ansprüche an eine moderne Webseite erfüllt. Wie zum Beispiel mit Thrive Architect.

Um aber aus der müden Masse herauszustechen, brauchen Sie mehr. Deutlich mehr!

Die mit Abstand größten Erfolgsfaktoren für Ihre Webseite sind...

  • Die herausragende Qualität Ihrer Inhalte.
  • Die Art und Weise der Informationsvermittlung (offen und authentisch statt kühl und distanziert).
  • Klare Handlungsauffoderungen (Call-to-Actions), die Ihre Leser zu Ihren gewünschten Zielen führen (Kontaktaufnahme, Eintragung in Ihren E-Mail-Verteiler, Kauf Ihrer Produkte, ...)
  • Fesselnde Headlines und "Aufhänger".
  • Die Einfachheit der Bedienung (Usability).
  • Eine schnelle Ladezeit.
  • Die einwandfreie Darstellung auf mobilen Endgeräten (Smartphone und Tablet).

Über die Erstellung und Gestaltung von Webseiten wurden Bücher geschrieben und es würde hier deutlich den Rahmen sprengen, sich im Detail damit zu befassen.

Vergleichen Sie aber Ihre Webseite immer mit einem Ladenlokal in der Offline-Welt.

Wie würden Sie es gestalten, damit sich die Besucher sofort pudelwohl fühlen (und es nicht sofort wieder fluchtartig verlassen)?

Soll es in etwa so aussehen...

  • Überfüllt
  • Unaufgeräumt
  • Eng
  • Dunkel
  • Überfordernd
  • Old School

Oder doch lieber so...

  • Modern
  • Clean
  • Aufgeräumt
  • Hell
  • Einladend

Um heute wettbewerbsfähig zu sein, brauchen Sie eine moderne und anwenderfreundliche Webseite, die schnell lädt, überall gut aussieht und exakt das vermittelt, was sich Ihre Zielgruppe erwartet. "Zufällig" erstellen auch wir solche Webseiten. 😉

3.2 Suchmaschinenmarketing (SEO)

Beim Suchmaschinenmarketing (SEO) geht es darum, die eigene Webseite für bestimmte Suchbegriffe (Keywords) so zu optimieren, dass sie von Suchmaschinen wie Google, Yahoo & Co möglichst weit oben angezeigt wird, sobald jemand danach sucht.

Je weiter oben eine Webseite angezeigt wird, desto mehr Klicks und somit Besucher erhält sich auch in der Regel.

Am Ende des Tages will somit jeder Webmaster mit seinen wichtigsten Suchbegriffen auf Position #1 ranken und daher heißt es in den meisten Märkten und Nischen: "Der Kampf ist eröffnet!"

SEO ist eine eigene Wissenschaft und es gibt zig Agenturen, die sich den ganzen Tag damit befassen. Zudem gibt es über einhundert Faktoren, die beeinflussen, ob und an welcher Stelle eine Webseite gerankt wird.

Meiner Erfahrung nach sind die sechs größten Faktoren aber folgende und daher sollten Sie sich in Sachen SEO auch genau darauf fokussieren.

  1. Einwandfreie Technik (Suchmaschinen können Ihre Webseite bzw. den Code dahinter lesen und werden nicht blockiert oder ausgesperrt). Nutzen Sie zum Beispiel WordPress und melden Sie Ihre Webseite in der Google Search Console an, um auf technische Fehler aufmerksam gemacht zu werden.
  2. Schnelle Ladezeiten (hier können Sie Ihre Webseite testen).
  3. Einwandfreie Darstellung auf allen, vor allem mobilen Endgeräten (hier die Testumgebung von Google).
  4. Herausragende Qualität Ihrer Inhalte (Ihre Leser verraten Ihnen, ob Sie hier richtig liegen oder nachbessern müssen).
  5. Empfehlungen von anderen Webseiten (Backlinks). Veröffentlichen Sie Gastartikel inklusive Link auf anderen, thematisch relevanten Webseiten.
  6. Das Verhalten der Besucher auf Ihrer Webseite. Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Besucher mit Google Analytics.

Wenn Sie tiefer in das Thema Suchmaschinenoptimierung einsteigen wollen, was ich Ihnen als langfristig angelegte Kundenakquise Strategie auf jeden Fall empfehle, dann hier zwei weiterführende Artikel dazu.

3.3 Listbuilding und E-Mail-Marketing

Wussten Sie, dass im Schnitt 9 von 10 Menschen Ihre Webseite unverrichteter Dinge wieder verlassen?

Und mit "unverrichteter Dinge" meine ich, dass sie vielleicht einen Beitrag lesen, aber dann weder Kontakt mit Ihnen aufnehmen, geschweige denn Ihr Produkt kaufen.

Eine Wahnsinnsquote (im negativen Sinn), aber völlig normal!

Was aber, wenn es einen Weg gibt, diese Menschen, die zwar offenbar ein Grundinteresse haben, aber vielleicht irgendetwas gestört hat oder abgelenkt wurden, dennoch zu erreichen?

Listbuilding und E-Mail-Marketing ist online hierfür ein funktionierender Weg.

Sie bieten an verschiedenen Stellen auf Ihrer Webseite Geschenke (sogenannte Freebies) zum kostenfreien Download an. Als einzige "Gegenleistung" muss Ihr Interessent seine E-Mail-Adresse hinterlassen.

Wenn Sie auf dieser Seite oben unter "Gratis für Sie" schauen, dann finden Sie einige unserer Freebies. 🙂

Zusammenfassend nennt man genau diesen Prozess "Listbuilding" oder den Aufbau einer E-Mail-Interessenten-Liste (Leadgenerierung).

Technisch kann das recht einfach mit Tools wie Thrive Leads im Zusammenspiel mit einer E-Mail-Marketing Software wie Klick-Tipp* umgesetzt werden. Beides haben wir auf dieser Seite im Einsatz.

Die eigentliche Magie beginnt aber erst danach. Und zwar dann, wenn Sie den Interessenten (Leads), die Sie so generieren, E-Mails senden und somit aktives E-Mail-Marketing betreiben.

E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Kanal, der online quasi die persönliche Kommunikation mit Ihren Interessenten und (potenziellen) Kunden übernehmen kann.

Hier einige Vorteile:

  • Sie können sich als Experte in Ihrem Bereich präsentieren und positionieren.
  • Sie können nachhaltiges Vertrauen schaffen.
  • Sie können zu jederzeit schnell und effektiv mit Ihren Lesern und Kunden kommunizieren.
  • Sie können neue Produkte und Dienstleistungen vorstellen.
  • Sie können sich unabhängig(er) von teils teuren Traffic-Quellen wie Facebook Ads und Google Ads machen.
  • Sie können smart und ohne Marktschreierei Ihre Produkte und Leistungen verkaufen.
  • Sie können Prozesse und Abläufe automatisieren, wie eben auch die Kundenakquise.

Befassen Sie sich mit der Leadgenerierung und mit aktiven E-Mail-Marketing und schaffen Sie sich so eine nachhaltige Traffic- und Kundenquelle, die unabhängig von anderen Werbemaßnahmen funktioniert.

3.4 Social Media Marketing

Facebook, Xing, Linkedin, Twitter, Pinterest, Youtube, Instagram, TikTok….

Die Anzahl an Social Media Plattformen ist hoch und steigt ständig weiter an.

Das stellt sich natürlich schnell die Frage: "Welche Plattform ist für mich die Richtige, um möglichst effizient Neukunden zu akquirieren?"

Fakt ist, nicht jede Plattform eignet sich gleichermaßen gut für jede Branche.

Man kann also nicht pauschal sagen: "Gehen Sie auf Facebook, dort finden Sie Ihre Kunden!" (auch nicht, wenn das die Empfehlung vieler "Experten" ist)

Es braucht immer eine individuelle Betrachtung Ihres Marktes und vor allem der Zielgruppe, die Sie erreichen möchten.

Den 55-jährigen Geschäftsführer eines Unternehmens für Niedrigenergiedächer werden Sie vermutlich auf einer anderen Plattform erreichen (vermutlich Linkedin), als die 20-jährige Beauty-Queen, die sich für Mode interessiert (vermutlich Instagram).

Sie müssen also zunächst herausfinden, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Jede Plattform hat eine Suchfunktion oder bietet die Möglichkeit nach bestimmten Themen, aber auch Personengruppen zu filtern.

So können Sie auf Facebook zum Beispiel nach Gruppen suchen.

Facebook-Gruppen

Auf Linkedin können Sie direkt nach Unternehmen in bestimmten Branchen suchen.

Linkedin Unternehmen suchen

Haben Sie erstmal herausgefunden, auf welchen Plattformen Ihre Zielgruppe aktiv ist, kann der zweite Schritt erfolgen: Die Contenterstellung. 

Genauso wie auf Ihrer Webseite selbst, müssen Sie auch auf der Social Media Plattform, die Sie nutzen, relevanten Content bereitstellen, um eine gewisse Reichweite aufbauen zu können.

Ziel Ihrer Bemühungen sollte es sein, sich eine große Community an Fans und Followern aufzubauen, die Sie schnell erreichen können und nicht direkt Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Das geht natürlich nicht von heute auf morgen, sondern braucht Zeit, Geduld und Durchhaltevermögen (wie überall anders auch im Business).

Aber auch auf quasi allen Plattformen - und das ist deren Geschäftsmodell - können Sie sich durch bezahlte Werbemaßnahmen mehr Reichweite einkaufen oder direkt Interessenten auf Ihre Webseite leiten.

Hier eine Übersicht der Werbemöglichkeiten auf den gängigen Social Media Plattformen:

3.5 Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing können Sie in etwa mit dem Job eines Versicherungsmaklers vergleichen, wobei der Makler der Affiliate (= Partner) wäre.

Er vermittelt passende Versicherungen an seine Kunden und bekommt im Gegenzug vom Versicherungsunternehmen pro Abschluss eine Provision ausbezahlt.

Offline passende Partner zu finden und diese so zu schulen, dass sie potenzielle Kunden professionell beraten und Ihre Produkte und Leistungen authentisch verkaufen können, ist mühsam und mit viel Zeit und Kosten verbunden.

Online funktioniert das deutlich einfacher.

Es gibt sogenannte Affiliate-Netzwerke auf denen Sie Ihre Produkte einstellen und ein eigenes Partnerprogramm betreiben können. Unter 100partnerprogramme.de/affiliate-netzwerke finden Sie eine schöne Übersicht der bekanntesten Netzwerke.

Für digitale Produkte wie zum Beispiel E-Books oder Online-Kurse ist zum Beispiel der Anbieter Digistore24* ein guter Tipp.

Auf diesen Netzwerken tummeln sich oft Tausende professionelle Affiliates, die sich für Ihr Partnerprogramm bewerben können.

Sie können dann direkt in dem Netzwerk Werbermaterialien hochladen und Ihren Affiliates zur Verfügung stellen, wie etwa Banner, Folder, Texte, Videos, usw.

Jeder Affiliate, den Sie zulassen und der dann aktiv Werbung für Sie machen möchte, erhält einen speziellen Link, der nur ihm zugeordnet werden kann.

Diesen Link nennt man Affiliate-Link und sobald ihn jemand im Internet klickt, auf Ihre Webseite gelangt und ein Produkt von Ihnen kauft, wird dieser Kunde automatisch dem Affiliate zugeordnet, der diesen Kunden an Sie vermittelt hat.

Simple und effektiv.

Die komplette Technik, Abrechnung und Verwaltung der Affiliates übernimmt das Affiliate-Netzwerk für Sie.

Wenn Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt anbieten, das ein persönliches Gespräch erfordert oder gar den persönlichen Kontakt mit einem Interessenten, dann können Sie Ihre Affiliates auch pro Lead (= Interessent) bezahlen (und nicht nur pro Abschluss).

Entscheiden Sie auf Basis Ihrer Kalkulation wie viel Ihnen ein Lead wert ist und stellen Sie im Affiliate-Netzwerk auf das entsprechende Vergütungsmodell um.

Natürlich können Sie sowohl Leads UND Verkäufe verprovisionieren.

Affiliate-Marketing ist somit eine tolle Methode, um neue Interessenten und Kunden zu gewinnen.

Zwar müssen Sie hier immer einen gewissen Betrag an Ihre Partner abgeben, aber denken Sie so: Ohne diesen Partner hätten Sie einen bestimmten Kunden vermutlich nie gewonnen!

Das Geschäftsmodell ist also in jedem Fall eine Win-Win-Situation!

Wie viel Sie an Verkaufs- oder Lead-Provision bezahlen, hängt natürlich stark von Ihrem Markt und Produkt ab.

Während bei digitalen Produkten 50% Verkaufsprovision Standard sind, wäre das bei Beratungsleistungen oder physischen Produkten natürlich deutlich zu hoch.

Eine Tabelle mit den Vergütungsmodellen für Amazon-Affiliates finden Sie hier: partnernet.amazon.de/help/operating/schedule

Vielleicht ist das ein erster Ansatzpunkt für eigene Kalkulationen?

3.6 Google Ads

Nicht nur auf Social Media Plattformen wie Facebook können Sie bezahlte Werbeanzeigen schalten, um direkt Interessenten auf Ihr Angebot zu leiten und Kunden zu gewinnen.

Trotz der hohen Nutzerzahlen auf Facebook & Co ist die Suchmaschine Google nach wie vor der größte Traffic-Bringer im Internet.

Täglich suchen Millionen von Menschen über Google nach Informationen, Lösungen und Produkten (auch nach Ihren!).

Und Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um über Google Menschen auf Ihre Webseite zu bekommen.

  1. Über die organische (nicht bezahlte) Suche.
  2. Über Google Ads (bezahlte Werbeanzeigen).

Wollen Sie kein Werbebudget in die Hand nehmen, dann wird Ihnen dieser Artikel helfen, über die organische Suche qualifizierte Besucher auf Ihre Webseite zu bekommen.

Wollen Sie direkt, quasi auf Knopfdruck, Menschen auf Ihre Webseite leiten, die sich für Ihr Thema und Ihre Leistungen interessieren, dann können Sie das über Google Ads.

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die bestimmen, ob und wie erfolgreich Sie mit Ihren Google Ads Werbekampagnen sind, hier die drei aus meiner Sicht wichtigsten:

  1. Die Auswahl der richtigen Keywords (Suchbegriffe).
  2. Der Aufbau und Inhalt Ihrer Landingpage.
  3. Ihr Angebot.

Um auf Begriffe zu kommen, die Menschen in den Google-Suchschlitz eingeben, wenn Sie nach Lösungen suchen, die Sie anbieten, können Sie das kostenfreie Tool Google Keyword Planner nutzen (dazu müssen Sie zunächst ein Google Ads Konto eröffnen).

Klicken Sie dann in der Keyword Planner Oberlfäche auf Neue Keywords entdecken, um genau das zu tun. Nämlich sich passende Suchbegriffe anzeigen zu lassen, auf die später Ihre Werbeanzeigen ausgelöst werden sollen.

Neue Keywords entdecken Schaltfläche

Geben Sie dann in dem sich öffnenden Fenster Ihr Thema ein und wählen Sie Ihren Standort.

Sind Sie zum Beispiel ein Versicherungsmakler aus München und wollen jetzt neuen Kunden gewinnen, dann könnten Sie den Begriff "versicherungsmakler" eingeben und den Standort "München" auswählen.

Google-Ads Neue Keywords entdecken

Das Tool zeigt Ihnen dann Begriffe an, nach denen zu Ihrem Thema gesucht wird und auch gleich die durchschnittlichen Suchanfragen pro Monat sowie das Gebot, das Werbetreibende pro Klick auf Werbeanzeigen aktuell bezahlen.

So suchen etwa im Schnitt zwischen 100 - 1.000 Personen in der Zielregion München monatlich nach "versicherungsmakler" und Sie müssten hier mindestens 1,23 € pro Klick ausgeben, damit Ihre Werbeanzeigen auf oberen Positionen, aber im unteren Bereich (also z.B. auf Position 4, 5 oder 6), angezeigt werden (München ist eben ein teures Pflaster!)

Suchvolumen Keywords Versicherungsmakler

In der Google Ads Oberfläche können Sie dann Werbeanzeigen erstellen, die dann zum Beispiel nur ausgelöst und den Suchenden angezeigt werden, sobald sie eben die von Ihnen recherchierten und definierten Keywords in den Google-Suchschlitz eingeben.

Wenn Sie tiefer in das Thema einsteigen und Ihre erste Google Ads Kampagen starten möchten, dann finden Sie zum Beispiel hier eine gute Anleitung dazu.

Der nächste entscheidende Faktor ist die Landingpage (= die Landeseite), auf die Sie die Leute leiten, nach dem sie auf Ihre Werbeanzeige geklickt haben.

Der beste Webseiten-Traffic hilft Ihnen nichts, wenn Ihre Landingpage das nicht halten kann, was Sie in der Werbeanzeige versprechen.

Achten Sie beim Aufbau Ihrer Landingpage daher vor allem auf folgende Aspekte:

  • Liefern Sie inhaltlich genau das, was Sie in der Werbeanzeige versprechen. Lösen Sie Ihren "Aufhänger" tatsächlich ein und führen Sie niemanden hinters Licht, nur um mehr Klicks zu bekommen.

  • Verwenden Sie die gleichen Schlagwörter, die Ihre Anzeigenschaltung ausgelöst haben (wie z.B. Versicherungsmakler München).

  • Fordern Sie den Besucher AKTIV auf, die von Ihnen gewünschte Handlung auszulösen (wie z.B. sich in Ihren E-Mail-Verteiler einzutragen, eine Kontaktanfrage zu stellen oder Ihr Produkt zu bestellen).

  • Vermeiden Sie jegliche Ablenkung von Ihrem definierten Ziel. Blenden Sie oben das Menü aus und geben Sie dem Besucher nur die Möglichkeit EINE bestimmte Aktion auszulösen. Geben Sie ihm keine Auswahl, die er von sich aus nie treffen wird.

  • Verwenden Sie ein modernes und ansprechendes Design und verzichten Sie bewusst auf Schnick Schnack, der nur ablenkt. Thrive Architect ist unsere Empfehlung, wenn Sie WordPress nutzen.

  • Achten Sie auf eine schnelle Ladezeit und eine einwandfreie Darstellung auf mobilen Endgeräten.

  • Stellen Sie die Funktionsfähigkeit Ihrer Landingpage sicher (funktioniert Ihr E-Mail-Anmeldeprozess, kann Ihr Kontaktformular abgesendet werden,...).

Und last but not least muss natürlich auch Ihr Angebot, Produkt oder Ihre Dienstleistung top sein, die Sie am Ende verkaufen wollen.

Menschen Bananen verkaufen zu wollen, die Sie mit Werbeanzeigen zum Thema Äpfel auf Ihre Landingpage geholt haben, wird nicht von Erfolg gekrönt sein (vielleicht landen Sie einen Glückstreffer).

Noch bevor Sie Geld für Google Ads ausgeben, sollen Sie also schon lange sichergestellt haben, dass sich ihr Produkt auch verkauft, einen großen Mehrwert für Ihre Zielgruppe darstellt oder ihr ein dringliches Problem löst.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss also eine echte Daseinsberechtigung haben, ansonsten läuft jede Kundenakquise Methode ins Leere. 🙂

3.7 Networking

Um es mit den Worten der Autorin Porter Gales zu sagen: “Ihr Netzwerk ist Ihr Erfolg*"!

Ich bin zum Beispiel in einer Mastermind-Gruppe von Online-Unternehmern, in der wir uns regelmäßig austauschen.

Die Gruppe ist Gold wert, gab es aber nicht an Tag #1 meiner Karriere, sondern hat sich über Jahre entwickelt.

Aber was hat das mit Ihrer Kundenakquise zu tun?

Sehr viel, denn zum einen ist es so, dass jeder Unternehmer seine Expertise und sein Spezialgebiet hat, in dem er Kunden am besten helfen kann.

So kann man sich also Kunden gegenseitig zuschanzen, die für einen selbst nicht passen, aber für einen Kollegen perfekt sind. Und umgekehrt.

Und zum anderen hat auch jedes Mastermind Mitglied wieder seinen eigenen "Unternehmerkreis", Kollegen, Bekannte und Freunde, aus denen sich wiederum neue Bekanntschaften und auch potenzielle Kunden ergeben können.

Unterschätzen Sie also nie den hohen Nutzen des Netzwerkens für Ihre Kundenakquise!

Zum Thema "Ihr Netzwerk aufbauen" kann ich Ihnen ein Video von Networking-Spezialistin Magda Bleckmann - einer Kundin von uns - empfehlen. Sie bekommen darin wertvolle Tipps zum Aufbau eines eigenen Netzwerks.

PS: Wäre Magda Bleckmann nicht in meinem Netzwerk, würde ihr Video hier vermutlich nie landen. Erkennen Sie die Macht eines starken Netzwerks? 😉

4. Neukundenakquise auf Knopfdruck

Kennen Sie den Spruch: "Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?"

Übertragen auf die Kundenakquise sind das Ihre Bestandskunden.

Kunden, die irgendwann (mühsam oder teuer) gewonnen wurden, haben einen enormen Wert für jedes Unternehmen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde, der mit der Zusammenarbeit sehr zufrieden war, sich bei mit einem neuen Auftrag an einen Wettbewerber wendet, ist verschwindend gering.

Vor allem, wenn es sich um langfristige Projekte handelt, die über mehrere Monate oder gar Jahre gehen. Und hier spielt auch der Preis oft eine untergeordnete Rolle.

Was ich Ihnen also damit eigentlich sagen möchte ist: "Hegen und pflegen Sie Ihre Bestandskunden!"

Binden Sie sie an Ihr Unternehmen, indem Sie regelmäßig von sich hören lassen.

  • Greifen Sie hin und wieder zum Telefonhörer.
  • Versenden Sie 3-4 im Jahr Info-Broschüren oder 1x Ihren Produktkatalog.
  • Laden Sie auf Messen zum Kaffeekränzchen ein.
  • Veranstalten Sie Inhouse-Schulungen und feiern Sie Jubilän mit Ihren Kunden.
  • Gehen Sie auch mal einen Saufen! (Sorry, ich konnte nicht widerstehen ;-))

Das Geniale dabei ist, dass sich der Prozess der Kundenbindung und -betreuung heutzutage schon großteils automatisieren lässt.

So haben wir zum Beispiel mit dem E-Mail- und Automatisierungstool Klick-Tipp* eine Kundenbetreuungskampagne aufgebaut, die für jeden Kunden nach Abschluss des ersten gemeinsamen Auftrages automatisch startet.

So bekommen unsere Kunden regelmäßig und vollautomatisiert personalisierte E-Mails, in denen:

  • Wir sie mit weiterführendem und hochwertigem Content versorgen.
  • Auf aktuelle Angebot und Aktionen hinweisen.
  • Zum Geburtstag gratulieren.
  • Auf Events einladen.
  • Sie zu Webinaren und Online-Seminaren einladen.
  • Wir sie smart und unaufdringlich zur Kontaktaufnahme auffordern.

Mit einmal aufgesetzten und ab dann automatisierten Prozesse und Abläufen wie diesem, gehört "Aus den Augen, aus dem Sinn" endgültig der Vergangenheit an.

Ist Ihr Kunde schon König? Und zwar das ganze Jahr über und nicht nur, sobald die erste Zahlung erfolgt ist?

PS: Wenn automatisierte Kundengewinnungs- und betreuungsprozesse interessant für Sie sind, dann sprechen Sie uns gerne an. 🙂

5. Kundenakquise Online vs. Offline: Was ist besser?

Beides funktioniert!

Am Ende hängt es vom Unternehmen, dem Markt und der Zielgruppe ab, welche Kundenakquise Methoden die effektivsten sind. Eine allgemein gültige Empfehlung auszusprechen wäre daher nicht ehrlich.

Natürlich kann man auch 2020 noch zum Hörer greifen und das Telefonbuch von A-Z durchtelefonieren. Oder an der Tür klingeln (und sich viele "Neins" abholen).

Aber als Selbstständiger und Unternehmer sollte man sich bei all den Möglichkeiten, die es heute gibt, die Frage stellen, ob es nicht schlauer ist, einfach auf Xing oder Linkedin zu gehen, die gewünschte Zielgruppe zu wählen und per Mausklick auf Millionen potenzieller Kunden Zugriff zu haben?

Kostengünstiger, schneller und effizienter ist das auf jeden Fall.

Oder einen Blog-Beitrag zu schreiben und auf der eigenen Webseite zu veröffentlichen, der so hilfreich ist, dass Google jeden Tag Menschen (und potenzielle Kunden) drauf schickt, die sich brennend dafür interessieren.

Das Ganze ist keine Hexerei oder nur Menschen (oder Nerds) mit bestimmten Fähigkeiten vorbehalten.

Man muss nur offen für Neues und bereit sein, auch entsprechend Zeit und Arbeit für neue Akquise-Wege zu investieren. Oder sich vielleicht auch zusätzlich die Beratung von Profis zu holen.

Fazit

Eine erfolgreiche Kundenakquise ist genauso herausfordernd wie essenziell für den Erfolg eines Selbstständigen oder Unternehmers (aber das wussten Sie bestimmt bereits? ;-)).

Umso wichtiger ist es, sich nicht überstürzt und unüberlegt auf irgendwelche (Online-)Kanäle zu stürzen (von denen man vielleicht ohnehin keine Ahnung hat), sondern sich zunächst einmal einen Plan zurechtzulegen.

Und seinen Markt, seine Ziele und vor allem auch seine Zielgruppe zu kennen.

Der nächste Schritt ist es, sich darauf basierend um seine Webseite zu kümmern.

Diese sollte 2020 und weit darüber hinaus der Dreh- und Angelpunkt für alle Kundenakquise Maßnahmen sein.

"JEDER" ist online und das von jedem Ort dieser Welt aus.

Und wenn Sie heutzutage keine professionelle Webseite haben, die schnell lädt, auf allen Endgeräten top aussieht und exakt die Sprache Ihrer Zielgruppe spricht, dann sollten Sie sich Sorgen machen, ob Sie morgen als Unternehmer noch existieren.

Doch auch das ist in den meisten Bereichen nur mehr die halbe Miete.

Ausgehend von einer erstklassigen Webseite müssen Sie AKTIV werden, im Ihre Wunschkunden im Internet zu erreichen.

Beschäftigen Sie sich mit Methoden wie Suchmaschinenoptimierung, ListBuilding & E-Mail-Marketing, Social Media Marketing, Affiliate-Marketing, Google Ads und Networking.

Machen Sie hierbei nicht den Fehler, alles auf einmal machen zu wollen, sondern fokussieren Sie sich immer nur auf einen Kanal und eine Maßnahme.

Testen Sie Dinge, optimieren Sie und holen Sie sich Profis an Board, die Sie beraten oder operativ unterstützen.

Und geben Sie jeder Maßnahme auch ausreichend Zeit, sich zu "beweisen". Niemand startet bei 100 und ist von heute auf morgen super erfolgreich in seiner Kundenakquise. Wir nicht uns Sie auch nicht.

Daher planen Sie neben einer Vorlaufzeit auch ein gewisses Lehrgeld ein, das Sie bezahlen müssen, um herauszufinden, was in Ihrem Bereich funktioniert und was nicht. Das ist völlig normal.

Welche Kundenakquise Methoden nutzen Sie aktuell? Was funktioniert bei Ihnen und was nicht? Oder vielleicht haben Sie noch Fragen dazu?

Teilen Sie gerne Ihre Erfahrungen, in dem Sie einen netten Kommentar hinterlassen - vielen Dank!

Christian Költringer

Ich bin Christian Költringer, leidenschaftlicher Entrepreneur seit 2008. Ich gebe auf dieser Seite meine persönlichen Erfahrungen 1:1 an all jene weiter, die sich dafür interessieren, mit erprobten Online-Marketing-Strategien im Internet die richtigen Menschen auf Ihr Angebot zu leiten (und die falschen fernzuhalten). Hier erfahren Sie mehr über mich.

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